顾客到底买的是什么？怎样介绍产品才能吸引顾客销售，如何更好的做好开场白呢？今天我们来聊一聊，如果只是从产品功能上来说的话，同样是电器，为什么同一类商品，有的卖一千多元，有的却卖到五六千元？因为我们还不了解顾客购买的并不是产品而是产品利益。

每个顾客购买产品的利益是不一样的，有的人关注的是产品的使用功能，有的能关注的是产品的心理功能。

如何做到更好的开场白，有下面几点大家可以参考参考

1.用新品吸引顾客

2.用促销吸引顾客

3.利用人们的好奇心吸引顾客

4.用金钱吸引顾客

5.利用顾客的从众心理

6.用赞美吸引顾客

7.用稀缺性吸引顾客

我们在产品介绍的时候应该围绕什么来说呢？怎样介绍产品才能吸引顾客销售？

一、核心价值

销售人员一定要对自己的产品定位非常的清楚，我们的产品不可能卖给所有人，每一款产品到底符合什么样的家装配置，一定要了然于胸。

年轻消费者消费看两样，一看价格，二看喜欢不喜欢。

但我们也不能要求销售人员拿着一款商品就问消费者喜不喜欢，因为商品只是一个半成品，消费者要看的是整体化。这就意味着我们要把“半成品”的产品变成“成品化”的空间进行销售，让消费者直接感受产品搭配和使用的效果，感受使用后的感觉；

销售人员要深度挖掘，充分掌握客户的实际需求，在客户的立场上思考问题，用有力的实际案例赢得客户的认同，通过配套方案，扩大单值；

二、有形价值

帮助顾客解决问题是我们产品介绍价值的第一个方面，也是最核心的方面；

能把问题解决，甚至解决得完美是产品介绍的第二个价值，也就是有形价值。

我们的产品第一个目的就是用得便捷，安全，这是核心价值；

这就涉及到产品的工艺、质量、体验、特色方面的内容，是我们产品提供给顾客的第二个价值。

但是顾客对产品卖点的关注点不同，有些卖点他根本不关注、也不需要，他只关注自己关注的卖点。任何死记硬背的销售技巧都无法真正打动顾客，销售是一门需要与顾客互动，引起顾客兴趣和话题的学问。

所以我们在介绍产品的有形价值的时候，要准确了解客户的购买意图（比如一个房子，客户房子是出租，还是自己住，或者是给老人住，客户是长期居住还是过渡房）；

我们需要通过沟通技巧准确的深入了解顾客的关注点（环保、节能、款式、品牌消费与否）等，了解顾客为什么买，他的关注点是什么，在顾客关注的卖点上多花时间；比如说关注节能的多讲讲内部构造和使用材料；关注设计的，多讲讲产品的风格、产品的搭配。

三、附加价值

同一款产品在不同的门店销售状况大不相同。

因为不同的门店，为每款产品提供的附加价值截然不同。比如说设计，有些门店会上门提供测量和设计，并与顾客保持密切的沟通。

在配送安装的时候也非常专业，安装师傅可以解答顾客关于电器安装和使用的任何问题；无时无刻不在用自己的专业为客户服务；

而有些门店就不能帮顾客提供测量和设计，顾客不能立即安心购买。

四、心理价值

每个品牌都有自己的定位，每个顾客都有自己的需求，而品牌为不同的顾客需求提供了差异化的选择。

如果你的品牌和产品定位精准的话，就可以建立行业标准，成为行业的典范；

比如说高端厨电，我们想到的是老板、方太，说到空调，我们想到的是格力、卡萨帝，这就是品牌价值，也就是产品所带来的的心理价值。

在销售的过程中我们可以植入的品牌信息很多，比如品牌介绍、品牌荣誉、品牌历史、生产设备、专利技术，企业文化、特色服务等。

好了由于时间的关系，有关怎样介绍产品才能吸引顾客销售，如何开场白更好，我们今天就分享到这里了。

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